184.不動産売却における「囲い込み」の問題点とその対応策とは？

こんにちは！
イエステーション愛媛総合センター｜ 今治店の川又です。

不動産会社に売却を依頼した際、注意すべき点として『囲い込み』があります。これにより売却がスムーズに進まなくなることがあります。

「囲い込み」が不動産売却にどのような影響を及ぼすのか、そしてなぜ行われるのか。その結果としてのデメリットや防止策を詳しく解説します。

不動産売却の「囲い込み」とは？

不動産会社に売却を依頼すると、通常、物件情報は共通データベース（レインズ）に登録され、業界全体で共有されます。これにより、売却が迅速に進むことが期待されます。不動産会社は自社でも買い手を探しますが、売主の利益を守るために情報の流通を図り、速やかな売却を目指します。

しかし、一部の不動産会社は、レインズへの登録を怠ったり、登録しても他社の問い合わせに応じなかったりして、他社からの買主紹介を故意に制限することがあります。この行為を「囲い込み」と呼びます。囲い込みは、売却物件を自社で独占しようとするもので、他社からの問い合わせに対して「すでに売却済み」や「交渉中」といった虚偽の回答をして情報を遮断します。その間に自社で買主を見つけようとするのです。

囲い込みは売主の利益を損なう行為であり、情報の独占や隠匿は法律で禁止されています。

不動産売却で囲い込みが行われるのはなぜ？

囲い込みが行われる背景には、不動産会社が効率的に仲介手数料を最大化しようとする意図があります。

不動産会社の収益源は仲介手数料であり、物件の売却に際しては売主から手数料を受け取ります。また、購入希望者への仲介も行えば、買主からも手数料を得ることができます。

そのため、売却を依頼された物件の買い手を自社で見つければ、1件の取引で売主・買主双方から仲介手数料を受け取ることが可能です。この取引形態は「両手仲介」と呼ばれます。

片方の仲介のみの場合は「片手仲介」となります。

仲介手数料は、売買価格が400万円を超える物件では（売買価格×3％＋6万円）×消費税です。両手仲介により、手数料収入が2倍になります。

両手仲介は合法ですが、これを目的に囲い込みを行うのは問題です。

さらに、囲い込みにより物件の売却を遅らせ、不動産買取業者に売却した後、再度買主を見つけて売却する方法を取る不動産会社もあります。この方法により、最初の売買で両手仲介、再販売でも両手仲介が成立し、結果として最大4倍の仲介手数料を得ることが可能です。

このような行為は、売主の利益を考えない背信行為です。

不動産売却の際に囲い込みをされるとこんなデメリットが！

不動産売却の際に『囲い込み』が行われると、情報の共有が制限され、購入希望者が見つかりにくくなるため、売却が円滑に進まず長期化する恐れがあります。
また、売却価格が下落し、結果として仲介手数料も減少するものの、不動産会社は両手仲介を実現できるため、大きな利益を得ることができます。

この場合、売却価格の下落や販売期間の延長による不利益は売主が負うことになります。
計画していた期間に売却できない、予想以上に価格が下がって住宅ローンが返済できない、住宅の買い替えができないといった問題も生じる可能性があります。
意図的な『囲い込み』は信義に反し、詐欺や背任として罰則を受ける可能性もあります。
買主にとっても物件情報が得られず、購入機会の損失につながります。

不動産売却の囲い込みは対策できる？

不動産売却で囲い込みはデメリットが大きいのですが、
囲い込みをされていることに、売主はなかなか気づけないものです。

囲い込みを防ぐためにできる対策をご紹介します。

信頼できる不動産会社を探す

意図的な囲い込みは、売主の利益を無視する裏切り行為です。そのような不動産会社を避けるためには、信頼できる会社を選ぶことが肝心です！

実績を確認したり、口コミや評判を参考にして、信頼のおける不動産会社を見つけましょう。

北章宅建では、インターネットやチラシ、店頭での紹介を通じて、広く販売活動を行い、相場価格に基づいた売却を支援しています。

不動産会社選びのポイントに関しては、こちらの情報をご確認ください。

不動産会社選びが成功のカギ！家を売却するための選び方ポイント

囲い込みをしていないか見極める

囲い込みをしている不動産会社かどうかを見極めるのは難しいですが、いくつかチェックしてみてほしいポイントはあります。

不動産仲介手数料の平均料率が上限額を超えていないか

仲介手数料は法律で上限が定められています。
平均料率が上限を超えているということは、両手仲介が多いことを意味します。

不動産買取が異常に多くないか

囲い込みをして物件の流動性が低い場合、自社での不動産買取に着地させることが多くなります。

上記に当てはまるから必ずしも囲い込みをしているとは限りませんが、知っておいてほしいポイントです。

囲い込みが疑わしい場合は、ほかの不動産会社を通して募集状況を問い合わせてみるのも良いでしょう。
売却の動きがないのに「商談中なので紹介できません」などと回答されたなら、囲い込みの可能性があります。

複数の不動産会社に依頼する

不動産会社と結ぶ契約の種類には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つがあります。一般媒介契約では、複数の不動産会社に同時に売却依頼が可能です。

魅力ある物件については、一般媒介契約を利用して複数の不動産会社に依頼するという選択肢もあります。

ただし、一般媒介契約にはレインズへの登録義務がないなど、契約形態ごとに異なる特徴があります。物件の状況や売却のしやすさに応じて、適切な契約形態を選ぶことが重要です。

契約の種類については、こちらのコラムで詳しくご紹介していますので、ご覧ください。

不動産売却の媒介契約は専任媒介契約？一般媒介契約？違いや選び方とは