157.土地を高価格で売る方法と、売れない土地の解決策

こんにちは！
イエステーション愛媛総合センター｜ 今治店の川又です。

土地の価値は、その広さや位置、形状、所在地域などによって異なり、これらは市場の需要に応じて価格に影響を及ぼします。

同じ広さの土地でも、一般的な評価基準で見ると、価格に大きな差が生まれることがあります。
何がこれらの土地を区別するのか、今回はその理由を明確にしていきます。

購入や売却を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

高く売れる土地とは？

どのような条件の土地が高価で売れるのでしょうか？
需要が高く、市場での価格も上昇しやすい土地の特徴について、詳しく掘り下げてみましょう。

①「商業施設が近い」など、利便性が高い

土地の価格を左右する最大の要因はその立地条件にあります。

例えば、学校や大型商業施設から徒歩5分以内の場所にある土地は、多くの人にとって魅力的です。

購入や賃貸の際にも、これらの施設に近いことは、多数の人が優先する条件の一つです。
便利な立地の土地は通常、高価で売れやすい傾向にあります。

②建ぺい率や容積率などの条件が良い

単に土地が広いことだけが重要なわけではなく、その土地にどれだけ大きな建物を建設できるかが重要視されます。

建物の規模は、その土地の建ぺい率と容積率によって決まります。
建ぺい率は土地の敷地面積に対する建築面積の比率を示し、
例えば100平方メートルの土地で建ぺい率が60%なら、60平方メートルの範囲に建築が可能です。

一方、容積率は敷地面積に対する建物全体の延べ床面積の割合を表し、200%なら200平方メートルの建物を建てられることを意味します。

このように、建ぺい率と容積率が高ければ高いほど、より多くの部屋を持つ大型の賃貸物件を建設できるため、土地の価値が上がります。

③用途の制限を受けにくい

土地の分類には「用途地域」という制度があり、建築可能な建物のタイプや用途が予め定められています。

建築規制が比較的緩い土地では、多様な建物を構築できるため、価格が上がる傾向にあります。
また、住宅地には、建てられる家屋の種類や高さによって、いくつかのカテゴリーが存在します。

住宅地には以下のような種類があります。

・第一種低層住居専用地域…低層な住宅の専用地域

・第二種低層住居専用地域…小規模店舗も建てて良い低層住宅専用地域

・第一種中高層住居専用地域…中高層住宅も建てられる専用地域

・第二種中高層住居専用地域…必要性の高い施設も許可された中高層住宅の専用地域

・第一種住居地域…大規模な店舗・事務所の建設を制限する住宅地域

・第二種住居地域…大規模な店舗・事務所の立地に対し、一部制限を行う住宅地域

・準住居地域…道路の沿道にある店舗など、サービス業と住宅が立地することを許可された地域

市内中心部に指定された商業地域では、建築規制が比較的緩いものの、建物は防火などの基準を満たさなければならず、

郊外では、建物の高さや商業活動に関する制限が価格を抑える要因となりますが、これは同時に手頃な価格で広い土地を購入する機会ともなります。

このように、建築制限が緩い市中心部の土地は、坪単価や平方メートル単価が高くなる傾向にあります。

④土地の形状が正方形に近く、使いやすい

不動産の価格において、土地の形状は重要な要素です。

整形地、つまり正方形や長方形の土地は、最も価値があるとされています。

これらの形状の土地は、土地のスペースを最大限に利用して建物を建てることが可能であり、庭や駐車場の設置も容易です。
また、道路に対するアクセスが良好であるため、車の出入りもスムーズに行えます。

このような理由から、整形地は市場で高い需要を享受し、価格も高くなりがちです。

高値がつきづらく、売れにくい土地とは

逆に、高値で売ることが難しい土地には、どのような特徴があるのでしょうか。それには6つのポイントがあります。

①立地条件が悪い

便性の高い立地は、通勤や通学に最適であるため、土地の価値を高める要素です。

しかし、学校や職場から徒歩15分以上の距離にある土地は、価値が大幅に下落します。
単身者が住む住宅で交通の便が悪いと、その物件の魅力は著しく低下します。

一方で、車を利用する家族向け住宅地では、このような立地でもまだ需要が見込まれます。
ただし、施設に近くても「建物が付属する土地」のような特定の条件下では、価格が下がる可能性があります。

②地盤が弱い土地や傾斜地は災害に弱い

地盤の悪さは、市場で売りにくい土地の典型的な特徴です。
日本のように自然災害が多い地域では、地盤の強度への関心が高まっています。

条件不良の土地や、以前に自然災害を経験した土地は、通常、価格が下落することが多いです。

ハザードマップを確認すれば、この問題は一目でわかります。田んぼを埋め立てて作られた土地などの軟弱な地盤は地震での被害リスクが高く、盛り土を施した傾斜地や低海抜地域は、地震による地すべりや洪水の危険性があり、将来的に価格が落ちる可能性があるとされています。

③用途の制限を受ける

制限の少ない土地は市場で高く評価されますが、建築に厳しい制限がある住宅地は、比較的低価で売り出される傾向にあります。

特に、第1種及び第2種低層住居専用地域のようなエリアでは、日照権などの配慮から、建物の最大高さが10メートルまたは12メートルに限られます。また、住宅専用地では建物の利用が厳しく制限されるため、特定の住宅地以外では需要が低く、価格が低いです。

市街化調整区域に位置する土地は、開発の許可が必要であり、それが得られない場合は建設が不可能であるため、売却価格も低くなりやすいです。

④建物を建てにくい、いびつな形状

価格が高くなる土地の特徴は、「正方形で道路への接面が広い」ことです。

逆に、価格が低い土地は、「三角形や台形のように不規則な形状で、道路への面が狭いまたは道路から離れた位置にある」場合です。特に「旗竿地」と称される形状の土地は、取り扱いが難しいため価値が低く評価されます。

これは、土地の入り口が狭く、車の出入りや緊急車両のアクセスが困難なため、価格が低く設定される主な理由です。

⑤周辺に心理的瑕疵要因となる施設がある

土地の評価額を下げることがある予想外の理由の一つに、周囲に不快感を与えるような建物や施設が存在することが挙げられます。例えば、墓地、暴力団関連の事務所、火葬場、風俗関連の店舗などが、その典型的な例です。これらの施設が近くにあると、快適な住環境を求める人々にとってマイナス要因となり、周辺地域の地価を引き下げることがあります。

⑥土地の権利関係が複雑

「権利が分割されている土地は、市場での売却が難しい場合があります。

兄弟3人で相続した土地の例を挙げると、各人が土地の3分の1の権利を持っており、一方が持分を売りたい場合でも、残りの2人の承諾が必要になります。
購入者も、土地の権利が完全ではないため、その土地を自由に利用することができません。

このような理由から、権利関係が複雑な土地は、買い手が見つかりにくいのです。相続により複数人の間で権利が分散している土地は、権利関係を整理しないと売却が困難になります。

土地が売れない時に行うべき7つの対策

これまで述べたような不利な条件を持つ土地を避けて購入すれば、将来的に高価で売却することが見込めます。しかし、相続などにより、売りづらい条件を伴う土地を手に入れることもあるでしょう。使用予定のない土地を保有し続けることは、固定資産税などの継続的な支出を意味し、経済的負担を増大させます。そうした難しい土地を所有している場合、可能な限り高価で売却するための方法がいくつか存在します。

①周辺も含め土地を買い取り、大きな土地にする

旗竿地のような不利な立地の土地を持っている場合、買い手を見つけるのが難しいです。そんな時、隣接する土地の買収を検討してみると良いでしょう。この方法で、土地の形を正方形や長方形に近づけることができ、土地の売却しやすさを向上させます。道路に面していない再建築不可の土地を、建築可能な土地に変えることは、特に価値を高めることができます。また、隣接土地を買収して角地を作り出し、建ぺい率や容積率を上げれば、より大きな建築が可能になり、土地の価値を大きく高めることができます。土地の形やサイズを変更するだけで、市場での需要を大きく増加させることがあります。

②隣の土地を持つ人に売却する

また、自分の周りに土地を持つ人たちに売却の提案をすることも考えられます。なぜなら、近隣の土地所有者が自分の土地を拡大し、より良い条件で高価に売却しようと考えている場合があるからです。この方法では、市場に出さずに直接取引することで、売買価格を相互の合意で決定でき、大きな値下げをする必要がなくなる可能性があります。適切な交渉によっては、市場価格での売却も夢ではありません。常日頃から良好な関係を保っていることが、交渉を円滑にし、双方にとって有益な取引をもたらすでしょう。

③土地の形状にあった建築プランを提案する

形状が複雑な土地でも、創意工夫を凝らした設計案を提示すれば、販売が容易になることがあります。例えば、旗竿地は車の通行が制限されるため通常は住宅地としては敬遠されがちですが、車を必要としない都心のアパート用途では問題にならないことも。都心に住む人々は車を持たない傾向にあり、この特性を活かした住宅が有効です。ですが、地方の場合には1人車1台になっており難しい場合もございます。また、坂道にある土地は、視野を変えれば高地のメリットや豊かな眺望、自然災害への耐性などをアピールポイントとできます。地盤を強化することを前提に、これらの土地を価値ある住宅地として変貌させることが可能です。

④複雑な権利関係を解消してから売却する

複数の権利者がいる土地を売る前には、権利関係を明確に整理することが先決です。例えば、3人の権利者がいる場合は、他の2人に対して自分が全ての持分を買い取ることを提案し、権利を一本化しましょう。このようにして権利関係を単独所有者に集約することができれば、土地の価値を大幅に向上させることが可能です。権利関係が原因で価値が下がっている土地は、適切に対処することで市場価格で売却するチャンスを得ることができます。

⑤思い切って価格を下げる

土地がなかなか売れない場合、価格を下げることを考えるべきです。特に、すぐに現金化したいと思っているなら、市場価格を下回る設定で買い手を引きつけることが効果的です。買い手に交渉の余地があることを示すために、「価格交渉可能」というフレーズを使うと良いでしょう。値下げを前提に、初めは市場価格よりも高めに設定し、交渉が始まったら価格を落としていく戦略が一般的です。例えば、市場価格が1,000万円の土地を、最初に1,500万円で出しておき、交渉に応じて1,000万円まで下げるのです。適切なタイミングと話術で、買い手に「買わない手はない」と感じさせることが可能です。価格設定については、不動産業者と相談しながら柔軟に対応しましょう。