159.マンションを売却する際、見学者が少ない原因及び対策をご紹介！

こんにちは！
イエステーション愛媛総合センター｜ 今治店の川又です。

内覧はマンションを売る際のキーポイントであり、購入者の決定に大きく影響します。

とはいえ、「売り出してから1ヶ月以上経つのに誰も見に来てくれない」と心配する売主様も存在します。

本記事では、なぜ内覧者が来ないのかその原因を徹底的に分析し、内覧者を増やす方法と目標とすべき内覧件数について提案します。

内覧者がいないマンション売却は成立しないのでしょうか？内覧の理想的な回数は？

「内覧というのは、売りに出された住宅を購入を検討している人々が訪れて、その場所の位置や内部の様子、配置などを確認する行為です。訪問者は、不動産の担当者を介して、現住人である売主から情報を得たり質問することが可能です。

内覧での第一印象は、物件が速やかに売れるかどうかに直接影響します。
内覧に訪れる人々は、少なくともその物件に対して「購入を考えるかもしれない」という関心を抱いています。

従って、内覧の訪問者がいないという状況は、市場において買い手によって選択肢として考慮されていないことを意味します。

内覧の希望者がいない状態をそのままにしておくべきではありません。
原因を究明し、適切な対策を講じる必要があります。

一般的に、売り出しから成約に至るまでの平均的な内覧件数は約6〜10件が目安です。

通常の売却期間は約2.5ヶ月から3ヶ月で、週1回または月に3回以上の内覧を目指すと良いでしょう。

マンション売却で内覧に人が来ない原因

マンションの売却における内覧者不在の原因は、主に以下の点に起因します。

• 買い手の要求に応える物件条件の不一致
• 物件のセールスポイントを適切にアピールできていない販売アプローチ
• 類似する物件に比べた場合の過剰な価格設定
• 売り出し時期の選択ミス

これらについて、個別に解析し、説明していきます。

売却物件の条件が買い手のニーズに合っていない

もしマンションが市場で求められる人気の条件に合致していなければ、買い手の期待を満たさないことになり、
その結果、内覧を希望する人の数が少なくなる可能性が高くなります。

重要な選択基準となるのは、建築からの経年数、部屋の配置、販売価格、
維持管理費用の月額、駅からの歩行時間によるアクセスの良さ、さらには周辺の設備の豊富さです。

条件が悪いマンションは、自然と「購入したい」と考える人が減少し、それが内覧者が訪れない主な理由となります。

物件情報のアピールが適切でない

買い手に物件情報が伝わらず、マンションの内覧者がいない場合、主に次の理由が考えられます。

• 不動産業者が広告やその他の販売促進活動に十分な努力をしていない
• 広告内容が魅力的でなく、引きつける力が足りない

不動産業者は売り主からの依頼を受け、広告の作成や物件の紹介を通じて買い手を見つけ、内覧の手配をします。

通常、物件情報は不動産ポータルサイト、チラシ、新聞の折り込み広告、住宅情報誌などで広く知らせられます。

これらの広告が興味を引けば、内覧の申し込みに繋がります。
もし条件が良いのに内覧者がいないなら、適切な広告展開がされていないか、
積極的な販売活動が欠けている可能性があります。

また、広告を出していても、物件の魅力をうまく伝えられていない可能性もあります。

類似物件と比べて価格が高すぎる

マンションは、同じ地域や条件が似ている他のマンションとの比較対象になりやすく、

周辺の物件の市場価格と大きく異なる場合、「物件自体は魅力的だが価格が問題だ」という反応が多くなり、

興味を持たれにくくなります。

売り出し時期が悪い

マンションの売買取引は、年間を通じて見ると1月、5月、8月に少なくなる傾向にあります。

これは、新年の休み、ゴールデンウィーク、お盆といった長期休暇が影響して、この時期には購入活動を行う人が減るからです。
一方で、取引が活発になるのは新しい生活が始まる転職や進学の準備期間である2月や3月が主です。

したがって、内覧者が少ないという現象は、売り出しのタイミングが不適切であった可能性を示唆しています。

マンション売却で内覧に人が来ない問題を解決する方法

内覧者が訪れないという問題を解決するための具体的な手段をいくつか挙げます。主な対策は以下の通りです。

• 物件の魅力を向上させる
• 価格設定を再設定する
• 広告内容をより魅力的にする
• 不動産業者との販売活動の見直しを行う

これらについて、一つ一つ具体的に説明していきましょう。

物件の魅力を向上させる

立地条件の改善は難しいものの、リフォームを通じて間取りや内装を変更し、機能性を向上させることは可能です。

家具を置いておくことで「家具付き」での販売や、リフォームを施して「リフォーム済み」として売り出すことが有効な手段です。
ただし、工事の規模に応じてかかった費用が売却価格に反映されるとは限らない点には注意が必要です。

マンションのリフォームに関しては、実施前に管理組合の承諾を得ることが重要です。
条件改善を考える際は、不動産会社に相談することから始めましょう。

価格設定を再設定する

近隣の売却物件と比較して自分の物件が高額であるならば、販売価格の見直しが必要です。マンションの適正価格は、周辺の同様の物件の成約価格に基づいて設定されます。」

「自分のマンションが周辺の同等物件に比べて価格が高いと判断した場合、売り出し価格の調整を検討しましょう。マンションの価格設定は、類似の物件がどのような価格で売買されたかを基準にします。

国土交通省の「土地総合情報システム」や不動産流通機構が運営する「REINS Market Information」で、売却物件に似た条件で検索してみてください。

広告内容をより魅力的にする

内覧者を増やすためには、効果的な広告が欠かせません。情報が明瞭に伝わるように、広告制作には特に注意が必要です。

• 印刷広告では、写真や間取り、文章が鮮明であるか、情報の読みやすさを確認
• オンラインの不動産ポータルサイトに掲載されている写真が十分で、物件の全貌を理解しやすいか検証
• 物件のセールスポイントが目立っており、特定のターゲット層に向けたアピールが行えているか評価

特定のターゲット、例えばファミリー層や車を使用する人々へ向けてセールスポイントを絞ることで、
より効果的にアピールできます。

物件を際立たせるために、地元の特別なスポットや便利な情報を広告に活用することも

不動産業者との販売活動の見直しを行う

販売活動の見直しや内覧者を増やすための方法については、担当する不動産会社との綿密な相談が必要です。

広告の効果や将来的なマーケティング戦略について質問し、

広告内容の調整やターゲティングの精緻化など、具体的な改善策を提案してもらいましょう。

提案が不足しているか、熱心さが感じられない場合は、他の不動産会社への変更も視野に入れてみてください。異なる業者からの査定や販売計画を比較し、最良の選択を行うことが重要です。