201.住み替えをしたいけど、家が売れないときの対応方法〜その1

こんにちは!
イエステーション愛媛総合センター| 今治店の川又です。

住み替えや買い替えをしようとしても、今の家がすぐに売れるとは限りません。買手がなかなか見つからないと、次の物件の購入スケジュールに影響し、売却価格も資金計画に影響を与えます。

思った通りに買い替えが進まず、ストレスを感じることもあるでしょう。そんなとき、どう対処すれば良いのかを解説していきます。

住み替え計画を見直そう

家が売れない原因を考えて、住み替え計画を見直しましょう。特に多いのは、希望金額が高すぎる場合です。売却価格や希望時期に応じて、売却活動の進め方も変わります。

住み替え時期を調整できるのか、売却の締め切りはいつか、ダブルローンが可能かなどの条件を整理して、対処法を再検討しましょう。

販売価格は適切か

長期間売れない場合は、販売価格が適正かどうかを見直すことが重要です。査定額は売り出し価格の目安に過ぎません。不動産会社の中には、媒介契約を結ぶために高めの査定額を提示するところもあります。適正価格を把握するために、複数の会社に査定を依頼し、相場や確実に売れる金額を確認しましょう。

多くの方は家の売却額を新居の購入資金に充てる計画を立てています。販売価格を下げれば売れやすくなりますが、その分手元に残る資金は減ります。それでもローンが下りるか、今後の支払いに問題がないかを慎重に確認しましょう。

いつまでに売却を完了させるか

住み替えの際に、物件の売却と新居の購入を同時に進めるのが理想ですが、買手が思うように見つからないこともよくあります。売却が長引いた場合は、次の物件を購入するタイミングを含め、どれくらい待てるかを考えておくことが重要です。

確実に売却するためには、売れやすくする工夫が必要です。しかし、『相場より安くても早く売りたい』のか、『希望価格で売れないなら住み替えしない』のか、個別の事情によって取るべき手段やタイミングが異なります。

例えば、子どもの進学など『この時期までには』というタイミングがある場合、それに対応した現実的な対策を考えることが必要です。

最終的に売れない場合は?

新居の候補を見つけたものの、現在の家が売却できない場合の選択肢には、売却を待って新居を購入する、希望額にこだわる、またはダブルローンを組んで先に引っ越すなどがあります。しかし、ダブルローンは財政的負担が大きいため、価格を多少下げてでも早期売却を検討するのが得策です。新居の契約をすでに結んでいる場合は、解約条件も確認しましょう。

不動産会社に販売活動を依頼して売れない場合どうするか

不動産会社と媒介契約を締結すると、売却プロセスが始まり、定期的な進捗報告が行われます。
物件が売れない状況が続く場合、これらの報告を詳細に検討し、次のアクションを決定することが大切です。
希望価格での売却可能性、価格調整の必要性、買取オプションの検討など、様々な要素を考慮する必要があります。

不動産会社は専門的な見解を提供しますが、最終的な意思決定は売主の役割です。
以下、売却活動の状況別に、注目すべきポイントと適切な対応策を解説します。

問い合わせが少ない時

不動産販売開始後、反響がないことで不安やストレスを感じることがありますが、そんな時こそ市場の反応を自ら確認する方法を活用しましょう。まず、SUUMOやHOME’Sなどのウェブポータルや不動産会社のサイトで閲覧情報をチェックします。閲覧数と問い合わせ数の関係から、効果的な対策を考えることができます。ポータルサイトの閲覧カウンターも参考になります。次に、チラシや現地看板などのアナログ広告も見逃せません。デジタル時代でも、これらは特に一戸建てや売り地では重要な宣伝手段です。Web広告ほど詳細なデータは得られませんが、現地看板からの反響数は把握しておくべきです。最後に、同エリアの他物件と比べて問い合わせが少ない場合は、価格設定の見直しが必要かもしれません。これらの方法で、不動産会社の活動や囲い込みへの不信感を軽減し、適切な対策を講じることができます。

内覧はあるのに決まらない

内覧者が一定数いるのに契約に至らない場合、『思った以上に古びている』『使い勝手が悪そう』など、実際に物件を見た際の印象が良くない可能性があります。

購入の決断は印象に大きく左右されます。購入を検討している人に良い印象を与えるための準備が必要です。

まずは、家の中を清掃し、整理整頓しましょう。居住中でもできる限りキレイにし、生活感を出さないよう工夫してください。見た目だけでなく、ニオイ対策も重要です。ペットがいる場合は空気清浄機を使ったり、換気を徹底するなどの対策を行いましょう。

何より大切なのは、その家で新しい生活をイメージさせる雰囲気づくりです。モデルルームに招待する気持ちで準備しましょう。

●内覧者の声を参考にする

内覧者がなぜ購入に至らないのかを、不動産会社にヒアリングしてもらうことも大切です。原因を探り、具体的な対応策を考えましょう。

内覧者は多いが決まりにくい物件というのもあります。例えば、騒音がするなど敬遠されやすい周辺環境や、内装に難がある物件です。こうした物件は最初から価格を安く設定して内覧が多くなりますが、契約には結びつきにくいです。

同じエリアで複数の物件が売り出されている場合、競合を上回る魅力がなければ選ばれにくいでしょう。

不動産売却は簡単ではありません。こうした傾向を理解しておけば、売れない時に必要以上に悩むことはありません。

●内覧時にネガティブなことは言わない

内覧対応では、物件についてネガティブなことを話さないよう注意しましょう。ネガティブな話とは、例えば物件のマイナスイメージにつながる売却理由などです。

家族が増えて大きな家に住み替えるため、『家が手狭になったから』と伝えると、同じような家族構成の方には『うちにとっても狭いのでは』と思われます。また、離婚が売却の理由なら、『縁起が悪そう』と感じられます。

事故物件のように告知義務がある情報を隠してはいけませんが、そうでない限り、全てを正直に伝える必要はありません。住宅ローンが払えなくなった、離婚したなどの売主の個人事情によるネガティブな理由はそのまま話す必要はありません。聞かれた時にマイナスの印象にならない表現を考えておきましょう。

他の人も同じように気にしないとは限りません。些細なひと言で物件の印象を悪くしないよう、言葉には十分注意が必要です。

不動産会社に売却活動を進めてもらっても売れない時は、その反響の内容や状況に応じて対処の仕方も変わってきます。次回も引き続き、売れない時の対処法について解説します。

まとめ

家が売れない時の対策方法:

  1. 清掃と整理整頓: 物件を清潔に保ち、生活感を排除。ペットのニオイ対策も重要。
  2. 内覧者の意見をヒアリング: 不動産会社に依頼して内覧者のフィードバックを収集し、原因を特定。
  3. 周辺環境や内装の見直し: 騒音や内装の問題がないか確認。
  4. 価格の見直し: 適正な価格設定ができているか再評価。
  5. ネガティブ情報は控える: 内覧時に物件のマイナス情報を自ら話さない。

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