174.不動産売却で値下げのタイミングはいつ?

こんにちは!
イエステーション愛媛総合センター| 今治店の川又です。

不動産売却で行き詰まり感を感じているかたへ。
高く売りたい一方で、なかなか売れずに値下げを考えざるを得ない状況です。

しかし適切な値下げがカギとなります。
本記事では、いつ値下げをし、どの程度の値下げ額が適切かをご説明します。

あわせて購入希望者からの価格交渉への対処法もお伝えします。

不動産売却で値下げが必要になるタイミングとは?

不動産の売却においては、誰もが高値で手放せればベストなのは言うまでもありません。
ところが現実には、周辺の事例や専門業者の査定額を参考に適正と思われる金額で売り出しを行っても、なかなか反応が得られないケースに直面することもあるものです。
そうなれば、できるだけ早期に売却したいという希望を持つ場合には、
仕方なく値下げを選択肢に入れざるを得ません。

そこで焦点となるのが、値下げのタイミングです。

一般的な目安としては、売り出してから3ヶ月が経過しても具体的な問い合わせや内覧希望者がいない場合、値下げを検討する時期と言われています。この3ヶ月を超えて長期に渡り売れ残った物件は、
「何か売れない理由があるのでは」と買い手側に疑念を持たれがちなのです。
万が一そうした状況が続けば、ますます売却は難しくなってしまいます。

そうならないためにも、最初から「○ヶ月経過時点で値下げを検討する」と期限を設けておくのが賢明でしょう。

早期売却を最優先課題としている場合には、状況に合わせて柔軟に値下げを判断することが求められるのです。

不動産売却で値下げをするならこのポイントを押さえよう

値下げは素早く売却を進めるための方法のひとつ。
効果的な値下げにするためにも、
こんなポイントを検討してみてください。

値下げ幅は5~10%程度

高値売却を期待して小幅な値下げを重ねるのは得策ではありません。5%未満の軽微な値下げでは、魅力的な印象を与えにくく、あまり効果は望めません。一般的に最終的な売買価格差は10%程度に収まることが多いのです。そこで一度に10%前後の値下げを行い、物件の魅力を強く打ち出すことが賢明でしょう。十分なインパクトを持つ適切な値下げ幅を設定することが不可欠です。

端数価格を設定する

不動産の値下げ価格を設定する際は、マーケティングの手法である「端数価格設定」を取り入れると良いでしょう。

例えば値下げ後の価格が5,000万円となる場合は、さらに一声4,980万円に設定します。
同様に3,000万円なら2,980万円とするのです。この手法には二つのメリットがあります。

一つ目は、価格帯がひとつ下がることで安く感じられる心理的効果があること。
二つ目は、「○○円以内」といった条件検索にもヒットするため、

より多くの購入希望者の目に留まる可能性が高まることです。

不動産売却時に価格交渉をされた場合の対応は?

不動産の値下げ価格を設定した後も、購入希望者から更なる値引き交渉を求められるケースがあります。
言う通りにする必要はありませんが、せっかくの購入意欲を無にしたくないため、できる限り対応するのが賢明です。

そこで、値下げ価格設定時から、後の価格交渉を見据えておくことが重要になります。
例えば、端数価格設定で値下げを行い、その端数分を値引き交渉の際の対応幅としてみるのも一案です。

過度の拒否は契約機会を逸する恐れがあり、価格交渉を想定した上で柔軟に対処し、成約につなげることが肝心です。

まとめ

不動産の売却が思うようにいかず、長期間売れ残る状況に陥ると、買い手側に「何か理由があるのでは」と受け止められ、結果として売却がさらに難しくなってしまいます。そうならないためにも、売り出しから3ヶ月経過しても具体的な問い合わせがない場合には、5~10%程度の値下げを検討すべき時期と考えられています。値下げ価格は「4,980万円」のように端数設定とするなど工夫し、メリットを訴求することが重要です。加えて、購入希望者から直接値引き交渉があれば、できる限り対応し成約に結びつけるよう、柔軟な姿勢が求められます。

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